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I cambiamenti in atto nel mercato dei ricambi e
nell'aftermarket hanno portato gli addetti ai lavori a riflettere
sul futuro della loro attività e a trovare delle strade
alternative per sopravvivere alla concorrenza delle case costruttrici
e dei centri di assistenza rapida, i fast fit. Una delle strade
possibili è la creazione di reti diffuse sul territorio
nazionale e composte da officine private che, identificate da
un marchio preciso, diano agli automobilisti una serie di servizi
standard sul modello di quelli offerti dalle grandi catene e dalle
concessionarie.
Gli autoriparatori sono i primi ad essere interessati a un discorso
di questo tipo, ma non sono gli unici. Se la vettura che deve
essere riparata viene portata all'officina della concessionaria,
per esempio, a rimetterci non sarà solo l'autoriparatore
ma anche chi gli fornisce i ricambi.
Ecco dunque che tra le iniziative dirette a creare un Network
in linea con le esigenze del mercato e in alternativa alle concessionarie
e ai fast fit, c'è sicuramente il consorzio di vendita
Idia (Independent Distributors Automotive). Questa società
cooperativa è costituita da distributori regionali e ha
come obiettivo la costituzione di un Network, in questo caso con
il marchio Point Service. Il consorzio è formato da otto
aziende che possono contare su 16 filiali con 172 dipendenti,
58 venditori e oltre 5600 clienti.Il tutto con un fatturato di
oltre 130 miliardi.
All'inizio le revisioni
Le aziende del gruppo operano nella distribuzione dei ricambi
a livello nazionale, ben radicate nel territorio e vantano un'attività
trentennale. Sergio Monzeglio, 35 anni, è il titolare della
Idir di Napoli, una delle società che fanno parte del gruppo:
"L'idea di creare una struttura di questo tipo" spiega
Monzeglio, "ci è venuta in seguito all'esperienza
avuta con i Point Service". Point Service è un marchio
nato da Idir circa tre anni fa in Campania. Il marchio andava
a identificare originariamente i 15 centri di revisione affiliati
alla società di Monzeglio. Il nostro obbiettivo era quello
di mantenere vivo il settore dell'aftermarket. Abbiamo voluto
creare una catena che parte dal produttore e arriva all'officina
con un marchio unico e un'unica strategia, se i produttori di
ricambi e di parti di primo impianto ci mettono a disposizione
le conoscenze ecco che possiamo diventare veramente competitivi
sul mercato".
Un progetto coinvolgente
Il progetto Point Service è diventato operativo in due
regioni: Campania e Lombardia. Su scala nazionale partirà
a Gennaio 2001 e secondo la tabella di marcia stilata da Idia
nel giro di tre anni dovrebbero essere raggiunti gli obbiettivi
prefissati.
Per affrontare con successo le sfide del mercato indipendente
è necessario stringere alleanze e creare sinergie tra tutti
i protagonisti della distribuzione.
Quando questo avviene nasce un Network e Point Service Network
ha come obbiettivo il rafforzamento di tutta la catena distributiva
attraverso la sua integrazione.
L'obiettivo del progetto è fornire all'automobilista un
servizio nazionale di assistenza, riparazione e garanzia di livello,
grazie alla creazione di una rete nazionale di officine Point
Service ben riconoscibili dagli automobilisti perchè opportunamente
pubblicizzate, a partre dall'insegna come quella dell'officina
Technicar di Milano (tel. 02/33007197) dove è stato effettuato
il servizio fotografico di queste pagine. Il Network Point Service
sarà in grado di fornire ai suoi associati una serie di
servizi tra i quali: formazione, assistenza tecnica, organizzativa
e di marketing, insieme a una gamma di ricambi omologati e garantiti
distribuiti con velocità ed efficienza. Il ricambista Point
service diventa il soggetto cardine del progetto sia per quanto
riguarda la logistica sia per la promozione delle iniziative e
dei servizi a favore della modernizzazione e della formazione
delle officine Point Service a lui collegate, in quanto è
il ricambista che svolge i compiti di controllo dei parametri
di qualità che le officine Point Service dovranno fornire
al consumatore finale. Il collegamento fra ricambista e officina
Point Service si completa dal punto di vista commerciale attraverso
un impegno di fatturato annuo. "Oggi quando il meccanico
si trova a dover affrontare problemi inerenti l'elettronica",
spiega Monzeglio, "se non ha gli strumenti per la diagnosi
e se non dispone delle informazioni complete riguardo quel tipo
di vettura deve per forza fare riferimento al concessionario.
In questo modo finisce per alimentare i nostri concorrenti più
agguerriti, le case madri. Con il sistema Point Service, invece,
le officine non specializzate hanno un punto d'appoggio che permette
loro di non perdere il cliente e di risolvere ogni tipo di problema.
E permette a noi distributori di mantenere la clientela costituita
dai ricambisti". Le officine ovviamente sono in grado di
intervenire su tutte le marche di vetture in circolazione.
Più acquisti più ottieni
I servizi che le officine Point Service dovranno fornire ai clienti
sono di vario tipo. Si va dal finanziamento del lavoro di riparazione
alla garanzia sul lavoro effettuato. Inoltre verranno promosse
iniziative per far conoscere il marchio e avvicinare i clienti.
"Abbiamo in programma una serie di attività di promozione
sul cliente", spiega Giuseppe Livigni, presidente di Idia
Group, "come la distribuzione di omaggi o l'istituzione di
giornate di prova gratuita delle sospensioni. Ma la cosa in più
che le officine avranno sarà la formazione continua , tecnica
e gestionale, attuata a largo raggio per tutto il parco auto".
Ma quali sono i costi che le officine devono sobbarcarsi per entrare
a far parte del Network Point Service?
Costi diretti non ce ne sono, come spiega Livigni, poichè
l'unico impegno che viene richiesto è di tipo commerciale.
L'officina deve impegnarsi a raggiungere un certo budget di acquisto
annuo con il ricambista cui fa riferimento. A sua volta il ricambista
si impegna a raggiungere un determinato fatturato con il grossista
che sottoscrive un identico patto col produttore. Si tratta di
un sistema che si autoalimenta, in quanto permette da un lato
di incrementare il fatturato in virtù del sistema di fidelizzazione
tra tutti i componenti del Network, dall'altro di garantire investimenti
continui in termini di prodotti, conoscenza e servizi. In realtà
quello del rispetto di un budget di acquisto nei confronti del
ricambista non è l'unico obbligo cui devono sottostare
le officine: per essere parte del Network bisogna impegnarsi al
rispetto di un decalogo preciso nei confronti del cliente finale.
Infine, una serie di servizi saranno a pagamento anche se verranno
erogati all'autoriparatore a prezzi speciali. Una parte importante
nello sviluppo della rete lo avrà la capacità di
utilizzare il computer da parte dei suoi affiliati. E questo perchè
le vetture che passeranno attraverso le officine saranno monitorate
e quindi inserite in una banca dati per avvertire il cliente delle
scadenze da rispettare. A questo proposito il Network organizza
corsi per l'utilizzo del computer di 40 ore, aperti per il momento
solo a Brescia e a Milano.
I vantaggi degli affiliati
Il Network mette a disposizione dei suoi affiliati una serie di
servizi. Alcuni sono gratuiti, altri a pagamento. I servizi gratuiti
comprendono il catalogo e il listino Point Service, quattro promo
Point Service all'anno, un bonus dell'1 per cento sul fatturato
dell'anno precedente per l'acquisto di servizi e di materiale
promozionale (tute, insegne), visibilità dell'officina
sul sito internet di Point Service e in tutte le pubblicazioni
del Network dedicate alle officine. Invece, i servizi a pagamento
comprendono i programmi tecnici e gestionali, i corsi, la card
servizi per l'automobilista, le promozioni personalizzate da concordare
con il ricambista di zona e l'eventuale creazione di un sito internet
personale.
Le dieci regole del servizio
Queste sono le dieci regole d'oro che le officine Point Service
devono applicare nel rapporto con il cliente. Si tratta di servizi
base che tutte le officine con il marchio Point Service devono
offrire su tutto il territorio nazionale
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Diagnosi e preventivo gratuito prima della
riparazione
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Alta professionalità e riparazione
di tutte le vetture
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Gestione programmatica dell'autovettura
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Ricambi di qualità omologati all'originale
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Garanzia sui componenti del ricambio
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Garanzia sulla manodopera ( fino a 3 ore
per intervento)
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Pagamento con bancomat, carta di credito,
assegno, contanti
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Card assicurativa per servizi e convenzioni
Fidelity Card
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La consulenza di un Professionista di Fiducia
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